90 % aller zügigen Auftragseingangs-Chancen (ohne große "Verschieberitis") werden bereits im Erstgespräch vertan.
Nach Marketingaktionen oder direkter Akquisition vor Ort (z.B. Kaltakquisition, Empfehlungen etc.) ist das Erstgespräch ...
... der Goldschlüssel: Erstgespräch
Hier entscheidet sich, ob Sie immer der Hoffnung "das wird was werden" hinterher laufen, oder ein nutzen- und motivorientiertes, andrerseits aber auch ein ergebnisorientiertes Gespräch führen.
Lösungsvertrieb lebt vom Problem oder einem Zusatznutzen und dem Bewußtsein beim Gesprächspartner mit einem solch großen Problem resp. ohne diesen Zusatznutzen keinen verantwortungsvollen Unternehmensbeitrag mehr leisten zu können. Das Delta zwischen Ist-Situation und dieser Ideal-Situation muss sehr deutlich sein und schnelles Handeln erfordern. Nur dann fällt eine Entscheidung zügig und verschiebt sich nicht bis zum St. Nimmerleinstag.
Wenn Sie ihm darüber hinaus noch die Augen über die Folgen öffnen, dann wird aus einem latenten Bedürfniss ein konkreter Bedarf. Entscheidungsdruck. Das zu steuern ist Aufgabe der professionellen Gesprächsführung durch den Verhandlungspartner.
Für weitere Details nehmen Sie bitte Kontakt mit mir auf.
Akquisitions-Energie
Kontinuität beim Gewinnen von neuen Kunden zu geringen Kosten entstehen nur durch die professionelle Verbindung von (1) Interessentengenerierung und -entwicklung, (2) motiv- und bedarfsorientierter Gesprächsführung (statt Produkt-Prostitution) im Erstgespräch und (3) klarem Chancen-Management (statt jeder Hoffnung hinterher zu laufen).
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Leadgenerierung und Leadentwicklung mit SOG-Wirkung statt mit WerbeDRUCK und durch wirkungsvollen Mix von 7 unterschiedlichen, emotional wirkenden Marketing- und flankierender Akquisitionsmethoden (anders als andere, ggf. mit Verstärker „engelCARD");
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Motiv- und ergebnisorientierte Gesprächsführung, die systematisch und konsequent latent vorhandene Bedürfnisse in konkreten Bedarf verwandelt;
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Klares Chancen-Management mit merklich verbesserten Auftragseingangs-Quoten durch
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wirklichkeitsnahen statt hoffnungsvollen Forecast
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kürzere und stringente Vertriebs-Produktions-Prozesse
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abschlussorientierte Angebots-/Produkt-/Software-Präsentationen.
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Vertriebs-Produktions-Prozess
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klare Stufen mit to do-Schritten je Stufe erleichtert die stringente und abgestimmte Vorgehensweise aller Team Bying-Mitglieder
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eindeutige go/no-go-Kriterien geben dem Vertrieb Sicherheit und sparen der Vertriebskraft Zeit und Energie
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treffende Forecast-Kriterien: Fakten statt Hoffnungen und Wünsche. Das bedeutet mehr Leads und wesentlich geringere Vertriebskosten
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Hohe zeitliche Treffergenauigkeit sichert die regelmäßig entstehenden Unternehmenskosten mit kontinuierlichem Auftragseingang bei Neu- und Bestandskunden ab
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Statt ständiger Verzögerungen beim Auftragseingang: Abgestimmter Kauf-/Verkaufsprozess verhindert zeitliche Verzögerungen
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CRM(Softwareeinsatz) VOR-Denken
Vor dem CRM-Software-Einsatz anders Denken, anders Handeln und damit andere Ergebnisse erzielen: einen funktionierenden CRM-Software-Einsatz.
Entscheidend:
Die Abläufe und Menschen VOR der Einführung von CRM-Software oder CRM-Software-Re-Design perfekt auf die neuen Ziele und Qualitäten ausrichten und hinführen. Die Reihenfolge für das Gelingen von CRM-Projekten:
... und dann erst die CRM-Software!
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